Ensivaikutelma luodaan sekunneissa. Siksi siihen on syytä panostaa. Ensitapaaminen onkin liiketoimintasi näkökulmasta ratkaiseva hetki, sillä kauppaa joko syntyy tai sitten ei. Ensitapaaminen on myös asiakastiedon keräämisen näkökulmasta tärkeä hetki, johon on syytä valmistautua huolellisesti. Taustatiedot kannattaakin kerätä talteen haastatellen sekä asiakaslomaketta täydentäen. Kartutat asiakasrekisteriäsi, vaikka kauppoja ei sillä kertaa syntyisikään ja saat arvokasta tietoa valmennuksen tueksi.

Vaikka ensitapaamisen tavoitteena on luonnollisesti valmennussopimuksen solmiminen, ei asiakasta kannata painostaa sen allekirjoittamiseen. Hyvä markkinointikikka tuntuu olevan asiakkaan kannustaminen muidenkin treenareiden kohtaamiseen. Se kertoo siitä, ettet ole riippuvainen jokaisesta asiakassuhteesta ja itseluottamuksesi sekä osaamisesi kestää vertailun muihin treenareihin.

Hyvä suunnitelma varmistaa onnistumisen

Ensitapaamisen suhteen ei kannata luottaa onneen vaan järjestelmällisyyteen. Voit käyttää haastattelun käsikirjoituksena esitietolomaketta tai voit haastatella ensin ja täytättää lomakkeen vasta sen jälkeen. Pääasia on, että olet valmistautunut ja tiedät, mitä kysymyksiä Sinun tulee esittää. Jotta aika ei karkaa käsistä, pysy jämptisti asiassa. Pyri kysymään mahdollisimman paljon mahdollisimman vähillä kysymyksillä.

Kysy ainakin seuraavat taustatiedot:

Mikä sai tarttumaan tuumasta toimeen ja ottamaan yhteyttä treenariin?
Mistä hän sai tietosi?
Asiakkaan yhteystiedot
Liikuntahistoria: Mitä lajeja, kuinka usein, millä teholla ja miten pitkään asiakas on harrastanut viimeisen puolen vuoden aikana?
Tuntemus omasta kunnosta ja terveydentilasta (esim. asteikolla 1-5)
Rajoitteet: Sairaudet, vaivat ja vammat
Resurssit: Ajankäytölliset, rahalliset, puitteelliset (esim. paikkakunnan salit ja liikuntapaikat sekä mahdolliset kotikuntoilulaitteet)
Motivaatio (esim. asteikolla 1-5) ja panokset: Kuinka usein, millä teholla ja miten pitkään?
Konkreettiset tavoitteet: Terveydelliset, keholliset, suorituskykyyn liittyvät (pyydä asiakasta kuvailemaan tavoitettaan mahdollisimman tarkkaan, voit pyytää asiakasta määrittelemään tavoitettaan myös muulla tavoin kuin sanallisesti, esim. tavoitekuva).
Toiveet: Minä päivänä, kellonaikana ja missä yhteiset tapaamiset pyritään toteuttamaan

Ratkaisut asiakkaan lähtökohdista

Kun olet keskittynyt asiakkaaseen ja saanut vastauksen kysymyksiisi, on otollinen aika omaan ja omien palveluiden esittelyyn. Kerro asiakkaalle lyhyesti taustoistasi ja osaamisalueistasi. Todistelu on turhaa, sillä asiakas kyllä luottaa osaamiseesi, kun on luoksesi tullut.Haastattelun ja esitietokartoituksen pohjilta sinun on helppoa suositella asiakkaalle tuotepakettia tai palvelua, jonka koet tuottavan parhaat tulokset. Mene henkilökohtaisuuksiin eli kerro asiakkaalle miksi juuri tämä palvelu on häntä varten ja miten se johdattaa kohti asiakkaan henkilökohtaista tavoitetta. Tarkkoja yksityiskohtiakin tärkeämpää on kuvailla tapaamisten sisältöä sekä luoda mielikuvia siitä, millaisia tuloksia suosittelemallasi palvelulla voidaan saavuttaa. Ole positiivinen, mutta realistinen kuvauksissasi, sillä loppujen lopuksi tulokset kuitenkin ratkaisevat homman jatkuvuuden.

Epämukavuusbusiness

On tärkeää ymmärtää, että me treenarit työskentelemme epämukavuusalalla. Valtaosa asiakkaista makaisi varmasti paljon mieluummin sohvalla, kuin hikoilisi salilla tai lenkkipolulla, mutta onneksi ulkoisetkin motiivit (lääkärin kehotus, vaimon/ miehen nalkutus tai sairausriskin ennaltaehkäisy) ajavat liikkumaan. Usein niistä muokkautuu myöhemmin sisäisiä, fiilispohjaisia motiiveja (”tuntuu hyvältä, tahdon liikkua”). Silloin asiakas on koukussa, eikä paluuta vanhaan passiiviseen elämänmeininkiin enää ole!

Mielestäni treenarin tärkein taito on motivoinnin ja innostamisen taito. Sen merkitys korostuu ennen kaikkea ensitapaamisella. Asiakas tekee ostopäätöksen useimmiten tunnepohjaisesti ja järki palaa maisemiin vasta kotioven kolahdettua takana kiinni. Parin tapaamisen jälkeen asiakas on täysin vakuuttunut siitä, että panostus itseensä ja omaan kuntoon todella kannatti. Parhaastakaan tieto-taidosta ei ole apua, mikäli motivointitaito on kuralla: Kaupat jäävät syntymättä ja innostus syttymättä. Jokaisen harjoituksen ja yksittäisen liikkeenkin kohdalla kyse on loppujen lopuksi asian ”myymisestä” asiakkaalle.

Ensitapaamisen kultaiset säännöt:

1. Panosta ensivaikutelmaan

Järjestä tapaaminen viihtyisässä ja epävirallisessa ympäristössä, esim. kahvilassa
Muista hyvä katsekontakti ja jämäkkä kädenpuristus
Panosta siistiin ja asianmukaiseen pukeutumiseen sekä ryhdikkääseen kehonkieleen
Ole aidosti innostunut ja kiinnitä huomiosi asiakkaassa pitämiisi asioihin
Kohdista 100 % huomio asiakkaaseen

2. Pyri näkemään verhon taakse

Kysy ja kuuntele
Pyri selvittämään tarkasti asiakkaan taustat, tavoitteet, rajoitteet ja resurssit
Älä keskeytä, vaan anna asiakkaasi kertoa ja kuvailla

3. Pyri löytämään toimivin ratkaisu

Esittele itsesi ja taustasi nöyrän ylpeästi
Suosittele mielestäsi toimivinta ratkaisua ja kuvaile mielikuvin palvelun sisältöä, laatua ja ehtoja
Auta asiakasta asettamaan valmennukselle realistiset pää- ja välitavoitteet sekä painota riittävästi sitoutumisen merkitystä tulosten saavuttamisessa
Ole valmis ohjaamaan asiakas eteenpäin, jos kemianne tai osaamisesi ja asiakkaan tarpeet eivät kohtaa

4. Kalenterit esiin

Kehota asiakasta tapaamaan muitakin treenareita
Sopikaa kuitenkin yhteinen ajankohta valmennuksen starttaamiseksi, mikäli asiakas päätyy Sinuun treenarinaan
Lähetä kirjallinen tarjous ja valmennussopimus meilitse ja pyydä asiakasta tutustumaan niihin ennen allekirjoittamista ja varsinaisen valmennuksen käynnistymistä

Yhteinen matka

Ensitapaamisesta alkaa yhteinen matka kohti asetettuja tavoitteita. Niiden saavuttaminen jää haaveeksi, mikäli kumpikin osapuolista ei sitoudu projektiin täydellä panoksellaan.. Päämäärän saavuttaminen on tärkeää, mutta yhtä oleellista on kyetä nauttimaan matkasta. Sinun tehtäväsi matkaoppaana onkin tehdä matkasta niin innostava, ettei asiakas halua jättää yhtään tapaamista väliin eikä yhtään harjoitusta toteuttamatta

Asiakassuhde A:sta Ö:hön kirjoitussarjan muut osat

Asiakassuhde A:sta Ö:hön: Onnistunut ensitapaaminen