Ravintovalmennuksen erilaiset toimintamallit osa 1
Ravintovalmennuksesta kiinnostuneet asiakkaat varmasti pohtivat, mitä tällaisen valmennuspalvelun ostaminen oikeastaan tarkoittaa. Tulevat ravintovalmentajat olisivat puolestaan varmasti kiinnostuneita kuulemaan erilaisista vaihtoehdoista valmennuksen toteuttamiseksi. Tässä tekstissä käyn läpi erilaisia toimintamalleja ravintovalmennuksen toteuttamiseksi sekä niiden hyviä ja huonoja puolia. Mahdollisuuksia on varmasti useampiakin ja rohkaisenkin kaikkia valmentajia kehittämään uusia ja innovatiivisia tapoja asiakkaiden ongelmien ratkaisemiseksi.Tarkastellaan näitä mahdollisuuksia muutaman valmentajia ja asiakkaita kiinnostavan kriteerin valossa. Näitä kriteerejä ovat tuottavuus, tuloksekkuus, monistettavuus, myytävyys ja tehokkuus. Tuottavuudella tarkoitan sitä, kuinka paljon toimintamallilla voi tehdä rahaa suhteessa palvelun tuottamiseen kuluvaan aikaan. Tuloksekkuus tarkoittaa asiakkaan saamia tuloksia ja sitä, kuinka paljon valmentaja voi näihin tuloksiin vaikuttaa. Monistettavuus mahdollistaa saman tuotteen tarjoamisen usealle eri asiakkaalle tuloksekkaasti ilman lisätyötä valmentajalle. Se voi myös tarkoittaa mahdollisuutta monistaa osaamista, jolloin samaa palvelua voisivat tuottaa myös muut valmentajat. Myytävyys tarkoittaa helppoutta myydä palvelutuotetta. Palvelu on helpompi myydä esimerkiksi silloin, kun asiakkaan on helppo tutustua siihen, sen käynnistäminen ei vaadi montaa asiakasta ja asiakkaana on kuluttaja. Tehokkain palvelutuote on sellainen, jonka ostamalla asiakas saa parhaimman hyödyn suhteessa investointiinsa. Tehokkuuden seurauksena on monesti tingittävä yksilöllisyydestä ja tuloksekkuus ei ole silloin vaihtoehdoista kaikkein paras.Toimintamalleista tunnetuin ja yleisimmin käytetty on yksilövalmennus, jossa valmentaja tapaa yhden asiakkaan kerrallaan henkilökohtaisesti. Toinen toimintamalli on pienryhmä, jossa valmennetaan useaa henkilöä samanaikaisesti. Kolmantena toimintamallina on B2B-valmennus, jolloin palveluita myydään vain yrityksille. Edelliset toimintamallit olivat sellaisia, joissa valmentaja on fyysisesti paikalla tapaamisissa. Toimintamallien pisteytys on tehty niin, että kunkin kriteerin mukaan paras toimintamalli saa viisi pistettä ja huonoin vain yhden pisteen. Tämä ei tarkoita sitä, että jollain mallilla olisi esimerkiksi äärimmäisen vaikea tehdä riittäviä tuloja. Muut mallit vain tarjoavat suuremmat mahdollisuudet.
Yksilövalmennus
Tuottavuus: 1/5
Yksilövalmennuksessa työtuntien määrä riippuu täysin ostettujen valmennusten lukumäärästä, jolloin valmentajan aika saattaa nousta esteeksi lisäansioiden saamiseen. Tällöin ainoa vaihtoehto on nostaa palvelun hintaa. Yksilövalmennuksen ohella onkin hyvä käyttää myös muita tulonmuodostuskeinoja, kuten pienryhmiä ja verkkokursseja. Yksilövalmennus vaatii myös toimitilan, joka saattaa tuoda huomattavia kustannuksia.
Tuloksekkuus: 5/5
Yksilövalmennus rakentuu henkilökohtaisista tapaamisista, testauksista ja seurannasta. Asiakkaalla on mahdollisuus olla yhteydessä valmentajaan ja valmentaja ohjaa asiakkaan tekemistä seurantatyökalujen avulla sekä tapaamisissa. Valmennuksen yksilöllisyys varmistaa tuloksellisuuden ja asiakkaan kokema hyöty on todennäköisesti vaihtoehdoista suurin.
Monistettavuus: 1/5
Yksilövalmennus perustuu yksilöllisyyteen, joten sitä voidaan vain heikosti monistaa koskemaan erilaisia asiakkaita. Valmennuksessa on kuitenkin oltava selkeä runko, joka pysyy muuttumattomana asiakkaasta riippumatta. Tapaamisten sisältö voi vaihdella asiakkaiden tarpeiden mukaan.
Myytävyys: 5/5
Yksilövalmennuksia myydään monesti lopulta henkilökohtaisella myynnillä ja suosituksilla. Näiden valmennusten markkinointi toki muodostuu monista toimenpiteistä erilaisissa markkinointikanavissa. Koska asiakas saa tavata valmentajan ennen ostopäätöstä, on palveluun tutustuminen, hyötyjen toteaminen ja päätöksen tekeminen helpompaa. Valmentaja ei tarvitse niin paljon ostajia kuin muissa vaihtoehdoissa saadakseen kohtalaisen kuukausiansion. Myynnin helpottamiseksi yksilövalmennus on syytä tuotteistaa hyvin suunnittelemalla sen runko etukäteen, konkretisoimalla hyödyt suosituksin ja asiakaskertomuksin, suunnittelemalla kohderyhmä tarkoin ja hinnoittelemalla se kohderyhmälle sopivasti ja itselle kannattavasti.
Tehokkuus: 1/5
Yksilövalmennus maksaa yleensä vähintään tuplasti muita vaihtoehtoja enemmän, vaikka tapaamisten määrä olisikin sama. Tämä johtuu siitä, että annetut ohjeet ovat suunniteltu koskemaan vain yhtä asiakasta kerrallaan ja tämänkaltainen räätälöinti maksaa.
Pienryhmä
Tuottavuus: 2/5
Ryhmävalmennus nostaa työtunnista saatavaa korvausta, sillä jokaista tuntia kohden on enemmän maksavia asiakkaita. Pienryhmä on luonnollinen tapa lisätä kuukausiansiotaan, jos aika nousee rajoitteeksi yksilövalmennuksessa. Valmentaja voi tietenkin valita pienryhmän myös ensisijaiseksi toimintamallikseen.
Tuloksekkuus: 4/5
Pienryhmät on yleensä suunniteltu henkilöille, joiden lähtökohdat, tavoitteet tai molemmat ovat hyvin samankaltaisia. Tällöin valmennuksen sisältö voidaan sovittaa koskemaan koko ryhmää ja ohjaus on tuloksellista. Yksilöllisyys kärsii ryhmän koon kasvaessa mutta vertaispaine ja ryhmän tuki lisää onnistumisen todennäköisyyttä. Se sopiikin erinomaisesti henkilöille, jotka tuntevat hyötyvänsä ryhmän tuesta onnistuakseen muutoksessa.
Tutustu Trainer4You Ravintovalmentaja-koulutukseen!
Monistettavuus: 3/5
Pienryhmävalmennus on yksilövalmennusta tarkemmin suunniteltu kokonaisuus, jossa ei ole yhtä paljon varaa muutoksille. Siinä myös tapaamisten sisältö on mietitty viimeistä piirtoa myöten etukäteen, jotta se vastaisi riittävän hyvin ryhmän tarpeisiin. Tällainen paketti onkin helppo toistaa uudestaan seuraavan ryhmän löydyttyä. Samaa pienryhmää voi ohjata tarvittaessa myös toinen valmentaja silloin, kun tehtävät toimenpiteet ja annetut ohjeet ovat hyvin dokumentoitu etukäteen.
Myytävyys: 4/5
Pienryhmävalmennus perustuu yksilövalmennuksen tavoin tapaamisiin ja seurantaan. Tieto valmentajan läsnäolosta helpottaa asiakkaan ostopäätöstä. Myyntitilanteessa valmentaja pääsee yleensä myös itse auttamaan asiakasta oikean ryhmän valitsemisessa ja perustelemaan pienryhmäharjoittelusta saatavia hyötyjä. Pienryhmä vaatii toteutuakseen yleensä n. 6–12 henkilöä, sillä työstä saatava korvaus tulisi olla yksilövalmennuksesta saatavaa korvausta suurempi. Yksi ryhmä vaatii valmentajalta enemmän töitä kuin yksi asiakas. Pienryhmän kokoamiseksi myyntityötä on siis tehtävä enemmän.Kun ryhmä on saatu kasaan, voivat sen jäsenet tarvita myös henkilökohtaista ohjausta. Tämä tuottaa valmentajalle tärkeää lisämyyntiä. Ryhmän tuki, yhteinen tavoite ja tietynlainen joukkuehenki tekevät pienryhmistä hyvän toimintamallin valmentajalle uskollisen asiakaskunnan luomiseksi. He sitoutuvat mielellään myös muihin valmennuksiin ja suosittelevat osaavaa valmentajaa myös muille.
Tehokkuus: 2/5
Pienryhmävalmennus on selvästi yksilövalmennusta halvempaa, jolloin ryhmän koosta riippuen samalla rahalla voi saada jopa kolme kertaa enemmän tapaamisia kuin yksilövalmennuksessa. Valmennuksen yksilöllisyys ei ole kuitenkaan parasta mahdollista, mistä saattavat kärsiä eniten vaikeuksia kokevat tai edistyneimmät asiakkaat.
B2B-valmennus
Tuottavuus: 4/5
Yritysten maksuvalmius on lähes aina kuluttaja-asiakasta suurempi. Yrityksille tarjottavat palvelutkin ovat laajempia, koska ne koskevat koko yrityksen henkilöstöä tai osaa siitä. Palvelun luonteesta riippuen yksi hyvä kauppa voi tuoda erittäin hyvän tuoton työlle hetkeksi tai varmuutta laskutukseen pitkäksikin aikaa. Tuottavuus voi olla jopa toimintamalleista paras mutta yritysvalmennus ja –luennot vaativat valmentajan läsnäoloa tai uusien valmentajien rekrytoimista. Tämä tietysti riippuu palvelun luonteesta.
Tuloksekkuus: 3/5
Asiakkaan eli yrityksen kokema hyöty riippuu tietysti siitä, kuinka hyvin valmentaja pystyy vaikuttamaan sen työntekijöihin. Tämä ei välttämättä ole helppoa, sillä työntekijät eivät mahdollisesti ole investoineet valmennukseen muuta kuin aikaansa. He eivät myöskään itse ole aina laatimassa valmennuksen tavoitteita tai pyytäneet valmennusta. Sitoutuminen saattaa siis olla heikkoa. Yritysvalmennuksissa päästään kuitenkin vaikuttamaan moneen ihmiseen samanaikaisesti tai parhaassa tapauksessa koko organisaatioon, jolloin tulokset voivat olla hyvinkin suuria.
Monistettavuus: 2/5
Yrityspaketit räätälöidään yleensä yrityksen tarpeiden mukaan mutta valmentajalla on hyvä olla olemassa dokumentoituja tuloksia edellisistä projekteista ja valmiiksi tuotteistettuja paketteja. Täysin samanlaista palvelua ei siis tarjota kaikille yrityksille. Yritysasiakkuus voi tuottaa paljon työtä ja valmentaja saattaa tarvita apua siitä selviytyäkseen. Työtehtävät pitäisi siis pystyä opettamaan rekrytoitaville alihankkijoille tai muille avuksi tulleille valmentajille.
Myytävyys: 1/5
Yrityspalveluiden myyminen on vaikeaa, varsinkin kun myyjänä on pieni ja uusi yritys, asiakasyrityksen halutaan maksavan kokonaan sen työntekijöille suunnattu palvelu, palvelun hyödyistä on vähän tai ei ollenkaan konkreettisia esimerkkejä tai asiakasyritykseen ei ole olemassa valmista kontaktia tai suositusta. Yritysmyynti voi siis olla takkuista varsinkin alkumetreillä ja verkostoitumiseen tulee käyttää runsaasti aikaa.
Tehokkuus: 3/5
Asiakasyrityksen työntekijöille palvelu on joko ilmaista tai ainakin kohtuuhintaista, joten hinta-laatu suhde on heille varmasti paikallaan. Yritykselle tuloksekkuus tarkoittaa työtyytyväisyyden lisääntymisen, sairauspoissaolojen vähentymisen ja työssä jaksamisen tuomia hyötyjä, jotka voivat olla erittäin suuret. Valmentajan tulisikin miettiä keinoja sitoutumisen parantamiseksi, sillä asiakasyrityksen kokemat hyödyt ovat paljolti yhteydessä sitoutuneiden ja motivoituneiden määrään. Paraskaan valmennus ei nimittäin toimi, ellei sen tarjoamia ohjeita noudateta.Artikkelista on tulossa myös toinen osa, jossa käsitellään verkkovalmennuksia ja -kursseja.