Mitä jos pt:n asiakas maksaisikin vain tuloksista?
Voisiko personal training –palveluiden hinnoittelun rakentaa puhtaasti tai osin vaikuttavuuden eli valmennuksen avulla saavutettujen tulosten varaan? Mielestäni voisi, ja itse asiassa pitäisikin. Ohessa hieman pohdintaa asian tiimoilta.Personal training –palveluiden tuotteistamisessa on vielä paljon toivomisen varaan. Perinteisesti palvelut on paketoitu pt:n ja asiakkaan yhteisten tapaamiskertojen tai paketin sisältämien toimenpiteiden varaan. Asiakas haluaa kuitenkin ostaa tuloksia: Kevyempää olemusta, parempaa jaksamista, kohonnutta kestävyyskuntoa, kohentunutta ryhtiä, parantuneita voimatasoja ja parempaa sekä pidempää elämää.Personal trainer sortuu helposti esittelemään palvelujaan hyvin sisältökeskeisesti. Palvelukokonaisuus avataan seikkaperäisesti kertoen valmennuksen alussa tehtävien kuntotestien sisällöistä, tapaamiskertojen teemoista ja mahdollisista oheispalveluista. Palvelun kuvaus voi hyvin kuulostaa esimerkiksi seuraavalta:”PT10 sisältää kymmenen valmennustapaamista personal trainerin kanssa. Niistä ensimmäinen ja viimeinen käytetään kuntokartoitusten tekemiseen. Valmennuskokonaisuus sisältää hyvinvointikyselyn, polkupyöräergometritestit, kehonkoostumuksen mittaamisen, toiminnalliset lihaskuntotestit ja Firstbeat Hyvinvointianalyysin sekä kirjallisen ja suullisen testipalautteen valmennuksen alussa ja lopussa. Valmennukseen sisältyy myös yksilölliset harjoitusohjelmat lihaskunnon, kestävyyden ja liikkuvuuden kehittämiseen sekä niiden päivittäminen jakson puolivälissä. Ravintovalmennusosuus sisältää ruokapäiväkirjan purkamisen sekä esimerkkipäivät (3 kpl) ravitsemuksen parantamisen tueksi.”Joopa joo. Kuulostaa insinöörimäiseltä. Mutta missä on hauskuus ja ennen kaikkea, missä ovat tulokset?Mitäpä jos personal trainer hinnoittelisikin valmennuksen puhtaasti tai osin saavutettujen tulosten perusteella? Mitäpä jos vyötäröltä tirissyt rasva, parantanut hapenottokyky, kehittynyt lihaskunto, lisääntynyt liikkuvuus ja normalisoitunut verenpaine olisivatkin hinnoittelun perusteina?Tällöin puhutaan ns. vaikuttavuushinnoittelusta eli riskin jakamisesta pt:n ja asiakkaan välillä. Jos tuloksia ei synny, niin asiakas ei myöskään maksa juurikaan valmennuksesta. Jos taas tulokset ovat hyviä, maksetaan niistä (oletettavasti mielelläänkin) korkeampaa hintaa. Mielestäni kyseinen malli on reilu ja oikeudenmukainen. Vai mitä olet itse mieltä?Vaikuttavuushinnoittelumalli personal training –palveluiden osalta voisi toimia vaikkapa seuraavasti: Asiakas maksaisi valmennuksesta, jossa yhteisiä treenitapaamisia olisi kerran viikossa esimerkiksi 150 €/ kk suuruisen taatun valmennuspalkkion, mutta varsinainen porkkana olisi esimerkiksi 6 kk:n valmennusjakson lopussa toteutettavien kuntotestien tuloksiin pohjautuva tulospalkkio.Hinnoittelu voisi olla esimerkiksi seuraavan kaltainen:
| Testimuuttuja | Hinnoittelu/muutos | Esimerkkilaskelma (kts. taulukon alta) |
|---|---|---|
| Pudonnut painokilo | 100€ per kg | 700€ |
| Kehittynyt kestävyyskunto | 30€ per ml/kg/min | 180€ |
| Pudonnut rasvaprosentti | 30€ per % | 150€ |
| Kehittynyt lihaskunto | 30€ per toisto | 420€ |
| Pudonnut verenpaine | 30€ per alapaineen yksikkö | 60€ |
| Lisääntynyt liikkuvuus | 15€ per eteentaivutus cm | 60€ |
Näin ollen asiakas, joka pudottaisi valmennuksen aikana 7 kg painoaan, 5 % rasvaprosenttiaan sekä parantaisi 6 ml/kg/min maksimaalista hapenottokykyään, yhteensä 14 toistoa lihaskuntoaan (punnerrus-, kyykky- ja vatsalihastoistotestit), 2 yksikköä verenpaineen alapainettaan ja 4 senttiä liikkuvuuden eteentaivutusnotkeuttaan, maksaisi valmennuksesta yhteensä 2470 € (taattu palkkio 6 kk + tulospalkkio). Tämä tekee siis kuukautta kohden 411,67€.Sen sijaan henkilö, joka ei motivoituisi noudattamaan ohjeita, muuttamaan rutiinejaan aktiivisemmiksi sekä onnistuisi saavuttamaan asettamiaan tavoitteita ei maksaisi taatun 900 €:n (150 €/kk) palkkion lisäksi yhtään mitään.Vaikka asiakkaan maksama kuukausihinta (esimerkkilaskelman kuukausihinta 411,67 €/kk, sis. alv) saattaisikin nousta oleellisesti nykyisestä hintatasosta (esim. 350 €/kk, sis. alv), uskon silti tyytyväisyyden lisääntymiseen asiakaskunnassa. On nimittäin huomattavasti riskittömämpää maksaa onnistumisista kuin pelkästä palvelusta, ilman mitään takeita rahalle saadusta vastineesta.Jollekulle saattaa herätä ajatus asiakkaan vilpittömyydestä – tai mahdollisesta vilpillisyydestä: Mitä jos asiakas ei yritäkään parastaan lopputesteissä, vaan jättää toistotestit vajaiksi eikä taivuta liikkuvuustestissä tosissaan eteenpäin? No, ainakin painoaan, rasvaprosenttiaan, hapenottokykyään ja verenpainettaan on jo vaikeampi manipuloida testitilanteessa. Lisäksi uskon asiakkaan uskollisuuteen, kiitollisuuteen ja tilivelvollisuuden tunteeseen. Hän haluaa takuulla antaa parastaan ja nokittaa tuloksiaan niin paljon kuin suorituskyky ja sinnikkyys vain antavat sillä hetkellä myöten.Ja jos suorituskyky, kehonkoostumus ja terveys ovat kehittyneet roimasti, on myös valmennuksesta maksettava korvaus selvästi epäonnistunutta projektia korkeampi. Melko reilua ja motivoivaa molemmille osapuolille, vai mitä?