Tuotteista tähtituotteita ja myy rutkasti enemmän pt –palveluja

Personal training –alalla on ongelma. Se ei suinkaan liity personal trainereiden osaamiseen ja ammattitaitoon. Sen sijaan ongelman taustalla on heikko tuotteistus, jonka vuoksi myös palveluiden myynti laahaa perässä.

Tuotteistamisen perimäinen ajatus on ratkaista asiakkaan ongelmia ja helpottaa hänen elämäänsä tavalla tai toisella. Useimmiten ongelmat kulminoituvat tyytymättömyyteen, jota asiakas kokee omasta terveydestään, kunnostaan, ulkonäöstään tai hyvinvoinnistaan. Tuotteistamisen tulisi myös tehdä ostamisesta mahdollisimman helppoa ja vaivatonta. Käänteisesti tämä tarkoittaa myös helppoa myymistä ja hyvää liiketoimintaa, joten parempaan tuotteistamiseen luulisi löytyvän motivaatiota, eikö vain?

Hyvin tuotteistetun palvelun tunnusmerkkejä ovatkin lupaus palvelun toimivuudesta referensseineen sekä tiivis kuvaus palvelun sisällöistä, ilman turhaa diibadaabaa.

Tuotteistamisessa sorrutaan helposti vain luettelemaan palveluja, joita tuote sisältää. Listaus erilaisista kuntotesteistä ja -mittauksista, treenimuodoista ja –ohjelmista sekä ravitsemustoimenpiteistä harvemmin innostaa, pikemminkin pelottaa asiakasta. Sen sijaan häntä kiinnostaa ennen kaikkea se, mitä hän voi palvelun ostaessaan saavuttaa. Hyvin tuotteistetun palvelun tunnusmerkkejä ovatkin lupaus palvelun toimivuudesta referensseineen sekä tiivis kuvaus palvelun sisällöistä, ilman turhaa diibadaabaa. Hyvän tuotteistamisen seurauksena palvelua on helpompi markkinoida, myydä sekä ostaa ja asiakkaan on helppoa hahmottaa palvelun hinta sekä hyödyt itselleen.

Hyvin tuotteistettu on helppo monistaa

Monistaminen on kannattavan liiketoiminnan edellytys. Tiukka formaatti antaakin mahdollisuuden asiakaspalveluun keskittymiseen eli räätälöintiin ilman räätälöintiä. Hyvä tuotteistus mahdollistaakin kannattavuuden lisäksi myös sen, että muutkin kuin superhuippuasiantuntijat kykenevät toteuttamaan palveluja tuloksekkaasti ja vaikuttavasti. Tuotteistaessasi, muista dokumentoida kaikki tekemäsi työ järjestelmällisesti tulevaa käyttöä varten. Jos onnistut hyödyntämään tehdyn työn kymmenen kertaa, olet tuotteistanut kelpo tuotteen. Jos sen sijaan onnistut jalkauttamaan tuotteen tuhansien ihmisten saataville, olet jo busineksen äärellä.

Tuotteistaessasi, muista dokumentoida kaikki tekemäsi työ järjestelmällisesti tulevaa käyttöä varten. Jos onnistut hyödyntämään tehdyn työn kymmenen kertaa, olet tuotteistanut kelpo tuotteen.

Mistä lähteä liikkeelle?

Tuotteistamisessa kannattaa lähteä liikkeelle ihanneasiakasryhmän tarkasta ja tiukasta rajaamisesta eli segmentoinnista. Mitä tiukemmin kykenet rajaamaan ihanneasiakkaasi, sitä varmemmin tuotteesi palvelee kohderyhmääsi ja saa sen innostumaan palvelustasi. Onkin varsin tyypillistä, että pt pyrkii palvelemaan kerralla kaikkia tai ainakin turhan laajaa asiakasryhmää, jolloin markkinointiviesti ei herätä tunteita eikä toimenpiteitä (ostopäätöstä) oikein missään asiakasryhmässä.

Tunteisiin ja tuloksiin vetoaminen toimii siis huomattavasti paremmin kuin palvelun sisällön luettelu, kunhan ei tule luvatuksi liikoja.

Personal training –palveluiden markkinoinnissa sorrutaan helposti insinöörimäiseen viestimiseen, siis kertomaan siitä, kuinka monta tapaamista tai kuinka pitkään asiakas saa treenata pt:n valmennuksessa. Käänteisesti siis, kuinka paljon hänen on hikoiltava, saavuttaakseen ehkä jotain tulosten tapaisia. Fiksumpaa ja vaikuttavampaa olisi kertoa kiehtova tarina ja herättää asiakkaassa mielikuvia siitä, millaisen fiiliksen, kropan sekä suorituskyvyn hän voi valmennuksella saavuttaa. Tunteisiin ja tuloksiin vetoaminen toimii siis huomattavasti paremmin kuin palvelun sisällön luettelu, kunhan ei tule luvatuksi liikoja. Se nimittäin kostautuu lupausten lunastamisvaiheessa eli valmennuksen aikana tai viimeistään lopputestipalautetta antaessasi.

Tee ostamisesta helppoa ja vaivatonta

Ostopäätöstä madaltaakseen personal trainerin on syytä tehdä kaikkensa ostamisen kynnystä sekä riskin tunnetta madaltaakseen. Se onnistuu parhaiten maistiaisia tarjoamalla. Sisältörikas, mutta personal training –palvelut esittelevä ilmaisluento, maistiaisluonteinen kahvakuulatreeni pihalla, kehonkoostumusmittaukset messuilla sekä liikuntaneuvontapiste yrityksen hyvinvointipäivässä ovat keinoja näyttää naamansa, osoittaa osaamisensa, ansaita asiakkaiden luottamus sekä myydä enemmän. Jokaisen personal trainerin onkin ”maksettava joskus oppirahansa” ja palveltava asiakkaita ilman suoranaista korvausta, sillä huomisen laskutus tehdään tämän päivän kontakteilla. ”Good will” –ponnistuksiin kannattaakin suhtautua sijoituksena, jotka tuottavat takuulla voittoa tulevaisuudessa. Hyödyttyään asiakas kokee usein kiitosvelkaa, jonka maksun aika tulee seuraavan ostoksen yhteydessä. Usko pois.

Hinnoittele palvelusi kannattavasti ja järkevästi

Asiantuntijapalveluiden kohdalla matala hinta antaa mielikuvan matalasta osaamistasosta, kun taas korkea hinta herättää mielikuvan korkeasta laadusta. Kun hinnoittelet palvelusi fiksusti, saat keskityttyä valmennettavaasi jatkuvan asiakashankintapanikoinnin sijaan. Hinnoittelu kannattaa sitoa tapaamiskertojen tai tuntityön sijaan saavutettaviin hyötyihin. Muuten asiakkaasi vertaa helposti ”tuntihintaasi” omaan palkkaansa tai esim. kuntokeskuksen kuukausijäsenmaksuun, ymmärtämättä sitä, että teet kulisseissa suunnittelu- ja valmistelutyötä useamman tunnin kutakin valmennustuntia kohden.

Anna asiakkaallesi kutkuttelevan herkullinen lupaus, joka puhuttaa kotisohvalla saakka. Törkeä lupaus pysäyttää kuuntelemaan ja houkuttelee kokeilemaan. Se kiteyttää asiakkaan saavuttamat hyödyt sekä mahdollistaa kehityksen seurannan. Hyvä asiakaslupaus on jämäkän tömäkkä, eikä se kiertele eikä kaartele, vaan kertoo sen mitä asiakas haluaa kuulla ja sinä voit osaamisellasi tarjota. Riskin tunnetta madaltaakseen kannattaa myös korostaa lisenssiä/ auktorisointia sekä tarjota asiakkaalle rehvakka tyytyväisyys-/ tulostakuu.

Nimeä palvelu fiksusti

Ai niin. Pitäähän palvelulle nimikin keksiä. Sen aika on vasta tässä vaiheessa, kun edelliset pohdinnat on pohdittu ja päätökset tehty. Hyvä palvelun nimi on lyhyt, ytimekäs, palvelua kuvaileva ja mieleen painuva. Se kertoo mitä hyötyjä asiakas saavuttaa ja kenelle palvelu on suunnattu. Se siis rajaa jo asiakkaan mielessä palvelun koskemaan itseään tai sitten jotakin ihan muuta asiakasryhmää.

Millaisia sitten voisivat olla hyvät pt – tai pienryhmäpalveluiden nimet? Keksit niitä takuulla lukuisia, mutta ajattelin heittää tässä pari hyvää esimerkkiä ehdolle. Ehdottamani nimet ovat VOIMAvalmennus, RAVINTOvalmennus, TERVEYSvalmennus sekä PSYYKKINEN valmennus. Personal trainerin toteuttamana edelliset palvelut kertovat jo sen, kenelle palvelut ovat suunnattu ja mitä niiden avulla voidaan saavuttaa. Asiakkaan ei tarvitsekaan olla ydinfyysikko löytääkseen palveluiden nimien takaa hyödyt, lupauksen sekä sisällön, jota hänelle tuotteen ostettuaan tullaan tarjoilemaan.

Erikoistuessaan johonkin/ joihinkin edellä mainittuihin osaamisaloihin, pt samalla erikoistuu oman intohimonsa ja ihanneasiakasryhmänsä parempaan palvelemiseen sekä rajaa asiakassegmenttiään kapeammaksi, mutta otollisemmaksi itselleen. Tukiessaan personal trainer –tiiminsä kouluttautumista edellisiin erikoisosaamisaloihin, kuntokeskusyrittäjä panostaa samalla myös keskuksensa pt –palveluiden tuotteistamiseen helpottamalla asiakkaidensa ostopäätöstä, madaltamalla riskin tunnetta sekä nostamalla pt –palveluiden ja jopa koko keskuksensa imagoa ainakin asiantuntijuuden, usein myös asiakaspalvelun saralla. Trainer4You Jatkokoulutukset voivat siis olla hyvä keino tuotteistaa tähtituotteita ja myydä rutkasti enemmän pt–palveluja.